經(jīng)歷苦難是一種財(cái)富、在苦難中找到新的商機(jī)更是一種大財(cái)富。

站在2021年的新起點(diǎn)上，與家電圈交流時(shí)，很多家電廠商最近一段時(shí)間關(guān)注和關(guān)心的話題，更多還聚焦在一線市場是上漲還是下跌、消費(fèi)需求是否會強(qiáng)勁反彈？

對于家電市場整體走勢的判斷，相信處在行業(yè)頭部的海爾、美的、格力、海信等企業(yè)的高層們，也不會擁有絕對和清晰的答案。原因就在于，一是市場的變數(shù)太多已不可精準(zhǔn)預(yù)測，二是市場的分化嚴(yán)重漲跌指數(shù)失真缺乏參考價(jià)值。當(dāng)然，最重要的，則是在家電圈看來，對于眾多廠商來說，與其預(yù)測不可把握的未來走勢，不如把握當(dāng)下的市場機(jī)會。

那么對于眾多家電廠商來說，2021年還有哪些商業(yè)機(jī)會可以把握呢？家電圈在與諸多廠商溝通過程中梳理了幾個(gè)大致的方向。

存量品質(zhì)市場的深耕

中國家庭的家電存量市場有多大？不用多說了，相信所有廠商心里都有數(shù)。但是，如何激活這些廣闊的存量市場？很多廠商卻愁眉緊鎖。

的確。繼續(xù)靠低價(jià)格，已經(jīng)走不通了。而且無論是工廠，還是商家，在原材料等經(jīng)營成本持續(xù)上漲的背景下，賺不到錢搞存量市場的激活，促銷活動的費(fèi)用、人員工資誰來出？所以，必須要跳出傳統(tǒng)的低價(jià)刺激思維。

那么，基于家庭生活場景下的局部性品質(zhì)改造，成為一個(gè)重要突破口。這不只是可以整合家電企業(yè)的成套化、套系產(chǎn)品資源，同時(shí)還可以對接家具、家裝等外部資源，通過對家中廚房、陽臺、衛(wèi)生間等局部改造，提供從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、裝改一體化的快捷服務(wù)，讓一些家庭愿意改、省心改。

當(dāng)然，這既可以是家電企業(yè)整合裝修、家具等行業(yè)的資源，也可以是家電企業(yè)參與到這些行業(yè)的市場商業(yè)機(jī)會拓展，真正拉通和對接家電廠商與家具、家裝之間的商業(yè)關(guān)系。這只是打開存量家電市場的一個(gè)思路，相信還有其他的突破口。

增量剛需市場的細(xì)拓

這兩年來，與家電產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度最高的房地產(chǎn)市場，雖然處在一輪持續(xù)的調(diào)控通道之中，但是新房的開發(fā)量，以及市場的需求量，仍然保持著一個(gè)穩(wěn)定的通道中。這也意味著，家電的剛需同樣也維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平線上。

不過，與10年前相比，這些來自房地產(chǎn)裝修市場帶來的新增剛需，并不會呈現(xiàn)出一輪持續(xù)性、放量上漲，而是伴隨著零售渠道的碎片化，線上線下雙平臺之下，除了全國覆蓋的電商，還有連鎖大賣場、區(qū)域商場、百貨、商超，以及網(wǎng)紅直播、微信等，都在搶奪這些剛需市場，由此帶來“蛋糕有限、爭搶激烈”，讓很多家電經(jīng)銷商誤以為“剛需市場”沒有了。

面對這種競爭局面，一些家電廠商正在尋找“區(qū)域下的網(wǎng)格化”拉網(wǎng)式收割。簡單來說，就是鎖定當(dāng)?shù)氐乃行麻_樓盤，然后進(jìn)行一個(gè)個(gè)樓盤的定向精準(zhǔn)引爆：策劃專門的促銷活動，鎖定小區(qū)主要位置，甚至還租下毛坯房進(jìn)行體驗(yàn)店建設(shè)等等，主要就是“打通最后一公里”搶奪目標(biāo)用戶。

挖掘異形渠道的機(jī)會

工程市場、企業(yè)采購、政府采購，以及銀行、航空公司、石油系統(tǒng)等禮品兌換渠道等等，在眾多家電廠商爭奪激烈的家用消費(fèi)市場之外，其實(shí)還存在著大量分散在城市、農(nóng)村，以及企業(yè)、事業(yè)單位的異形渠道。

舉個(gè)簡單的例子，每年各大銀行的信用卡用戶積分兌換，以及航空公司貴賓用戶里程兌現(xiàn)，其中所存在的大小家電需求，就非常巨大。而且這不是簡單的價(jià)格驅(qū)動市場，更多還是關(guān)系、人脈等資源驅(qū)動。

同樣針對一些中小廠商，在當(dāng)?shù)厥袌錾细黝惞S團(tuán)購、企業(yè)訂單、政府客戶需求等，同樣可以進(jìn)行分層化搶奪，而不一定非要跟巨頭們搶奪那些大客戶、大商家。不過，這些需要家電廠商設(shè)置專門的“靈活團(tuán)隊(duì)”，配置專業(yè)的產(chǎn)品線、政策資源和操作手段等內(nèi)容，更好地滿足這些異形渠道的開發(fā)。